鋁合金門窗代理

 

對于銷售而言，能不能打動消費者，關鍵在于是否抓住了消費者的內在需求，因此銷售的術語怎么講很重要，業務成交與否很大程度上與銷售員的話語好壞有直接關系。下面溫之馨鋁合金門窗小編將從顧客經常使用的幾種拒絕購買理由進行分析，探討應該如何運用專業的銷售術語去進行推銷，化解顧客不愿意購買的理由，從而促成交易，提升業績。

 

一、你們的鋁合金門窗價格太高了。

 

這是最常見的顧客拒絕購買理由。討價還價幾乎是大多數顧客購買時的習慣。在顧客說出“你們的鋁合金門窗價格太高”這句話時，要弄清楚顧客是真的覺得價格太高，還是只是隨口這么一說，想要以此獲得優惠或折扣。很多時候，店面銷售員在聽到客戶說價格太高時，第一反應就是降價、打折，仿佛折扣是他們握在手中的唯一籌碼。這是一種錯誤的做法，錯誤地認為價格是顧客考慮的唯一因素，而事實上，價格只是顧客考慮的眾多因素之一。因此，當顧客說“你們的鋁合金門窗價格太高了”，店面銷售員先不要急著給折扣，而是以詢問的方式向顧客提問：“那您是覺得什么樣的價格對您來說是比較合理的呢？”或者“您覺得什么樣的價格您比較容易接受呢？”當顧客說出他想要的價格區間，店面銷售員就可以就這個話題繼續詢問，從而得知顧客真正的價格心理預期，從而可以推薦更合適的鋁合金門窗產品。

 

二、我想貨比三家。

 

這個拒絕理由也很常見。很多時候，顧客在聽完銷售員完整的介紹之后，會說：“你介紹得很好，但我還想再看看別家有沒有更好的。”這個理由讓人很沮喪，銷售員聽到這個很有可能一下子就泄氣，放任顧客離開，但這樣的話，毫無疑問做成這筆業務的可能性就微乎其微了。這個時候要怎么做呢？難道這個時候真的不能把顧客留住了嗎？銷售員需要穩住情緒，思考一下問題：與該地區的鋁合金門窗同行相比，店里的門窗價格和質量處于什么水平？店面的鋁合金門窗和同行的鋁合金門窗設定的價格是多少？如果在別的地方也買不到合適的鋁合金門窗，那顧客會怎么樣？想清楚這些問題，然后再采取緩和的提問方式，向顧客提出問題：“您覺得我們的產品在價格、款式、質量上有沒有能達到您的要求呢？”，然后向顧客著重闡述店面鋁合金門窗的價格和質量處于該地區鋁合金門窗同行的前列，在別的地方不一定能找到比現在店里更合適的，而且需要花費更多的時間和精力去尋找，讓顧客對比兩者的厲害關系，促使顧客進行當場購買。

 

鋁合金門窗代理

 

三、你的鋁合金門窗不夠好。

 

當顧客這樣說的時候，要分清楚顧客是對哪些方面不滿意，究竟是鋁合金門窗的款式不合適、顏色圖案搭配不符合偏好、質量沒有達到標準還是顧客已經有看過別家的、有過對比。銷售員可以詢問顧客：“您是覺得我們的鋁合金門窗哪些方面不夠好呢？”如果顧客只是單純地對鋁合金門窗的某些方面不滿意，要分清楚不滿意的程度，輕微不滿意還是很不滿意，然后著重去突出鋁合金門窗的其他方面優點，轉移客戶的注意力，引導顧客去關注其他的方面。如果顧客已經有看過其他店面的鋁合金門窗產品，覺得其他店面的鋁合金門窗產品要更好一些，那銷售員也可以詢問顧客：“您是覺得哪家的產品比起我們的產品，哪些方面要更好一些呢？”然后根據顧客的介紹再去著重推薦，刷新顧客對于店面產品的印象，引導顧客去相信店面的產品和他之前看過的門窗其實一樣好，甚至更好。

 

四、我還要再想想。

 

在聽完店面銷售員的介紹后，顧客拿不定主意要當場購買，說“我還要再想想。”一般這類的客戶是屬于優柔寡斷型，他們習慣于懷疑，不喜歡做決定，要讓他們決定當場購買是一件困難的事情，盡管也許銷售員介紹的鋁合金門窗產品他們已經很滿意，但他們還是很有可能這樣說“我還要再想想。”銷售員在這個時候一定要進行提問：“您還有什么顧慮呢？”引導顧客說出需要再想想的理由。如果顧客說不出來原因，那很可能他只是習慣性猶豫，而不是對產品不滿意，那銷售員只需要再突出鋁合金門窗的優點以及購買鋁合金門窗之后能夠解決的問題，那很有可能能讓這類客戶下決心去購買。